O Relacionamento como estratégia de maximização de cross–selling no cliente: um estudo de caso na Federação das Indústrias do Estado do Paraná

Resumo

O presente artigo tem como objetivo analisar como o relacionamento constante com os clientes indústria possibilita a inserção de mais e diferentes produtos no mesmo cliente. Será investigado como o cliente indústria percebe o Sistema FIEP com relação à disponibilização de produtos, preços cobrados, prazo de envio de propostas, negociação, burocracia no preenchimento de planilhas, entrega do produto e pós-venda. Para isto será utilizada uma pesquisa de campo, realizada em dez clientes ativos do Sistema FIEP, e dez clientes não ativos que fizeram uma única compra a mais de seis meses. Os principais resultados encontrados foram que 60% dos clientes ativos entram em contato com a FIEP para verificar como sanar o problema de sua empresa e, 70% dos clientes ativos entram em contato para negociação, quando recebem uma proposta comercial de um fornecedor, mesmo que o preço seja superior a um concorrente, e priorizam a qualidade do produto e/ou serviço. O relacionamento constante com o cliente possibilita o fornecedor ter um maior conhecimento das necessidades do cliente, ter informações atualizadas sobre a empresa e, com isso, focar no atendimento com o objetivo de oferecer algum produto que o cliente esteja necessitando naquele momento e/ou venha a precisar em curto prazo.